日前，由动脉网、蛋壳研究院联合主办的“2019中国基层医疗创新实践峰会”在广州举办。医疗行业内的专家、学者、创业者及投资人等齐聚一堂，共同讨论基层医疗相关话题。

随着一致性评价的持续推进，4+7带量采购纷纷落地，加上两票制在各地执行，医药改革进入深水区，医药营销的施展空间被压缩，未来医药营销发展趋势如何，多位与会嘉宾发表了他们的看法:

法默西管理咨询总顾问尹东宇先生;

正大天晴全国商业总监李善伟先生;

阿斯利康非公医疗战略合作负责人李唯先生;

拜耳健康消费品市场准入及招标负责人于晶女士;

健客CEO谢方敏先生;

广发信德投资总监张颖先生;

本文据嘉宾分享速记整理。

法默西尹东宇:医改新趋势下药店行业的挑战和机遇

法默西管理咨询总顾问 尹东宇先生

超级医保局的成立是医改变革的转折点，它囊括了原卫计委新农合医疗保险、人社部城镇职工/居民基本医疗保险、生育险和发改委医疗服务/药品价格管理以及民政部医疗救助的职能。

医保从买单方变为了买方，带量采购是医保主导医改的标志性事件。同时，医保药品目录将逐步完成调整，未来医疗机构、药店、基层医疗，大家是用同一个目录，医院取消门诊药房已成定论，零售药店将迎来利好。

药店行业该如何应对变化乘势而上呢?首先是保证生存的阶段，第一点是税务风险，包括如何应对税收立法改革、征税数据系统、调整征收税率、严格税收执法等，在财务合规口径下评估自身盈利能力;第二点是药店的人员储备，执业药师、店长店员培养专业化的能力;第三点是药店分级之后，经营范围和医保定点的硬性要求要达到。

其次是蓄势待发的阶段，核心是成长型的团队、完善的内部管理制度，以此建立领先的品类管理、稳固的顾客关系、系统的作业方法和被认同的品牌。

再者是发展的阶段，有关键性的资源，体现为终端管理能力、采购与供应链、融资与财务管理，并能够将这种能力放大，通过直营开店、特许加盟、收购兼并的方式不断做大企业规模。

最后是蝶变阶段，不限于传统药店的经营方式，可以品类多元化、终端网络化、经营跨界化、服务专业化，利用创新思维，有更高的效率，更优的结果。

正大天晴李善伟:构建立体营销实践

正大天晴全国商业总监 李善伟先生

近年处方外流是一个很火的话题，医药分业大势所趋，美国约有70%的处方是在院外完成的，中国处方药销售构成是等级医院占75%、院外零售25%。国内也出台了很多政策鼓励医药分开、处方外流，渠道转换需要一定时间，医药企业有充分的时间来调整适应。

具体怎么做，就是构建以患者为中心的药学服务和药事服务体系。以患者为中心是指每一个人就算患了同一种病，用同一种药他产生的反应和方案都是完全不同的，所以我们非常关注于每一个个人和个体。通过药事服务、药学服务、慢病管理，形成完整的闭环。

院边店是体系里面重要的一环，可以做到便利性、专业性，国内有2300多家等级医院，每家医院旁边可布局两家药房，大概容量是5000家。院边店可以分疾病领域来进行店员知识教育、通过商业保险增强患者依从性。

处方外流下的专业药店发展分三个阶段:拼资源、拼专业、拼服务，第一阶段主要看的是药店的位置和资质资源、企业产品和队伍资源、公益项目和医保报销等资源。

第二阶段主要是看执业药师的处方承接能力、药店的硬件设施建设、店员专业知识培训等。最后一个阶段拼服务，患者的专业客服水平和数据库维护，医生的认可和依赖程度，企业和政府机构的信任程度是主要指标。

DTP药房是专业服务能力的一种体现，也有相应的特点。比如在选址上与院边店类似，多以靠近医院的“院边店”为主，一个店可以覆盖一个区域;销售产品主要是抗肿瘤、血液疾病、风湿免疫、器官移植排异反应等与临床配套产品;客户多来自医院推荐，粘性大，拉动式销售;服务属性更突出，专业性强，提供一对一的药事服务，健康管理，患者病友圈管理等。

对于工业企业布局DTP药房渠道，我们的建议是有一个完整的体系，从医院引导处方外流，承接的门店有标准的服务流程，连锁需要建立会员体系、积分奖励制度、患教活动，并且企业内部的医学部要配合起来。

文章来源：《中国实用医药》 网址: http://www.zgsyyyzzs.cn/zonghexinwen/2020/0924/554.html