卖方很关注某一地理位置的用户是否集中和分散。比如对于用户较为集中的地区，企业可以采用直接销售方式，以便降低销售成本；对于比较分散的用户，可以选择一些中间商进行分销。

2.2.3 用户的组织特点

用户的组织特点主要是指用户的规模、资金、购买批量等。比如很多制造商以用户规模为标准，将客户分为大量用户、中量用户和小量用户。大量用户购买力很大，购销关系比较稳定，但对产品质量、价格等的要求较为苛刻。小量用户采购的数量较少，购销关系不很稳定。

3 采用实用的市场细分的方法的必要性

以上这些市场细分的标准都是科学且合理的，可以为任何企业采用，以应对任何环境。但采用以上这些标准来进行市场细分的方法，只适合于传统的经济时代，也就是竞争不很激烈的时代，比如我国距今前十年，都属于那个时代。在那个传统的经济时代，像消费品市场，同一细分市场里的顾客和潜在的顾客具有相同的人口结构(比如年龄或职业)，价值和需要方面的属性基本相同，需求的差异性没有很多机会表现出来。举一个典型的例子：某些旅行社可以为新婚夫妇们推出蜜月旅行项目，这些新婚夫妇只要完成跟团旅行的活动就满足了，没有什么特殊的个性化要求，比方说指明自己所喜欢的旅游景点。假设您的企业正处于那个时代，而且您的企业是一个经营消费品的公司，您就可以将目标顾客按照年龄、性别和收入进行划分。如果您的企业是经营产业用品的公司，则可以将目标顾客按照公司的规模来划分。但在当前迅速全球化的市场上，物质文明日益丰富，市场竞争日益加剧且激烈，市场细分与顾客价值是息息相关的，企业不得不关注顾客的真正需求，只有这样才能为他们的需求进行量身定做。在这样的环境下，您的市场营销部门将如何采用一些更为实用的方法来细分市场，以便为进一步盈利打好基础呢？

为了解决这一难题，在下面，我们将讲述两种实用的方法：评价模型和双目标细分。

4 两种绝对实用的细分方法-评价模型和双目标细分

当前的经济时代，是市场竞争日益激烈的时代，所以企业不应再以上述的传统标准为主来细分市场，而应该是依据价值这种更为先进的标准。具体应包括评价模型和双目标细分两种绝对实用的方法。

4.1 评价模型

评价模型就是一种以区分功能分析(DFA：discriminated function analysis)这种方法为基础的统计方法。具体来说就是，营销工作人员让消费者回答几个主要问题，然后通过答案来把消费者划到各个细分市场中。现在的经济时代，人们的需求具有很大的差异性。按照上述这些传统的标准划分的每一类顾客，并非都具有同样的行为方式。比如，现在人们的旅游休闲意识具有普遍提高的趋势，国内的一些重要节假日期间，像五一黄金周、国庆长假和春节期间，更是中国旅游市场的旺季。然而，由于人们的旅游需求的差异性很大，他们对过去传统的标准化的旅游产品已经不再喜欢了，更多的旅游爱好者对个性化旅游的项目情有独钟，追求怎样以更好的旅游方式获得新的感受。面对这些新的需求，国内许多南方沿海经济发达地区的旅游中介机构纷纷推出“点菜式”自助旅游。即通过问卷询问顾客对旅游方式的选择，结果顾客的答案体现出很大的差异性。比如有的顾客是摄影爱好者，他们喜欢在旅游过程中能够方便地随时进行拍摄活动；有些老年学者有独特的个性要求，要求按他们自己的想法游浙江、福建、广东三省，历时25天，这种出游计划都是他们自己策划设计的。虽然他们设计的线路中有很多常规旅游线路中的景点，但很多景点都是平时跟团旅游中不涉及的景点。这样旅行社就可以根据老学者们提出的具体要求细心地与景点当地的宾馆饭店联系好，提前花费一周的时间做好行程服务安排。在旅游计划中老学者们还重点申明旅游途中不要安排购物活动。由于顾客的答案中存在如此多的差异，所以很多旅行社都能够重新更加有效地细分市场，更加准确地找到需要服务的真正顾客。比如上海春秋国旅为了符合社会上的这些游客个性化需求的增加趋势，特地举办了一场新产品推荐会。在推荐会中，上海春秋国旅向社会公众展示了4款独具个性化的新项目，“海岛度假俱乐部”、“自驾出国俱乐部”、“世遗览胜俱乐部”、和“四海遨游俱乐部”。据该旅行社的介绍，这四款新产品里所针对的顾客都是一些对旅游有特殊需求的旅游爱好者，比如针对瑜伽爱好者开发的“印度瑜伽盛典9日游学之旅”，针对摄影爱好者开发的“尼泊尔9日摄影达人之旅”等。南方某电子商务公司也在电脑的互联网上推出“点菜式”的产品，得到公众的很好的回应。一家电信公司也经常运用这种评价模型对电信经理们进行问卷调查，通过根据质量、价格和方便进行细分，他们最终找到了几个合适的消费群体。同样一家美国公司也有效地运用了该法向日本的一家公司成功地销售了办公设备。因为这个美国公司需要和一个在国内市场上强有力的竞争对手争夺顾客，该美国公司在日本的市场占有率要远远低于其在国内的市场占有率。通过市场问卷调查，该美国公司发现日本市场中有三类顾客可以选择，即分别主要对产品质量、方便和价格等感兴趣的顾客。

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